Las emociones guían al pensamiento

Hoy toca repasar los apuntes sobre persuasión y he decidido compartir con vosotros algunas anotaciones interesantes que tengo del libro 'Los siete detonadores de la persuasión' (2009). En esta obra, Russell H. Granger nos adentra en los secretos del cerebro para revelarnos una realidad que siempre ha estado ahí pero que no conocíamos hasta hace poco: "No somos máquinas de pensamiento: somos máquinas de sentimientos que piensan", Dr. Richard Restak (neuropsicólogo). Por favor, no seas muy exigente con la redacción, tan solo son apuntes... me debes una, no te acostumbres y léete el libro.

Debido al reciente advenimiento de la tecnología que permite observar la imagen del cerebro vivo en tiempo real, y con las disciplinas resultantes que emergen de las neurociencias, hemos aprendido la forma en que el cerebro humano procesa la información que recibe. La conclusión es que las emociones dominan y controlan el pensamiento.

La persuasión eficaz se convierte en un proceso por el cual la persona que persuade dirige a sus colegas hacia una solución compartida del problema (la palabra “compartida” destierra la idea de engaño).

La persuasión implica motivar a alguien para hacer algo que quizá no haría si no se lo pidieran. La persuasión se enfoca en ganar tanto el corazón como la mente.

- Cómo detonar el ‘sí’.

Detonador: es un atajo para evitar el dolor de la actividad mental. Es un estímulo que nos ayuda a tomar decisiones rápidas sin pensar.

Siete detonadores universales (hay más):

- Amistad.

- Autoridad.

- Coherencia.

- Reciprocidad.

- Contraste.

- Razón del por qué.

- Esperanza.

- Detonador de la amistad.

La amistad es uno de los detonadores más poderosos. Caer bien es un prerrequisito para que los otros sean eficaces.

Nos sentimos más cómodos y más dispuestos con aquellos que percibimos que son como nosotros. La amistad genera confianza y esta activa el detonador.

A la amistad se llega por la vía de las similitudes.

Consejos:

Toca temas que tengáis en común y si no los tenéis, aborda asuntos genéricos: familia, viajes, deportes, etc. Evita asuntos controvertidos como la política, la religión o el sexo.

Viste de forma parecida.

Imita acciones (también tono de voz).

Elogia.

Agradece.

- Detonador de la autoridad.  

Cuando tu interlocutor cree que sabes de lo que estás hablando, cuando te percibe como una autoridad en la materia, vas por el camino fácil hacia una persuasión exitosa.

A la autoridad le concedemos obediencia automática. Cuando alguien a quien aceptamos como autoridad nos sugiere algo, abandonamos el trabajo difícil que se requiere para hacer nuestra propia investigación.

Consejos:

Deja ver tu autoridad, quizá tus interlocutores no te conozcan. 

La vestimenta y los mensajes no verbales son componentes de la autoridad.

No presumas.

No creas que sabes más de lo que en realidad sabes.

- Detonador de la consistencia.

Richard Restak (neuropsicólogo): “Todas las cosas por las que pasas en la vida en términos de decisiones, están inevitablemente acompañadas por alguna clase de emoción; cada decisión tiene similitudes con una decisión del pasado. Cuando está en una posición de decidir una vez más, llama a la memoria emocional que le lleva en una u otra dirección”.

Conclusión: investiga cómo ha actuado tu interlocutor en situaciones similares a las que le propones, si averiguas qué hizo en otras ocasiones conseguirás las claves de la hoja de ruta y podrás predecir sus acciones.   

- Detonador de la reciprocidad.

La reciprocidad crea una deuda psicológica. Obedece a la ley de dar y recibir. Ejemplo: cada vez que entregas un obsequio o un servicio gratuito, creas una deuda que debe ser pagada. Tú haces algo por mí y yo estoy obligado moral, ética y psicológicamente a proporcionarte algo como pago.

Es tan poderoso este detonador que muchas compañías prohíben a sus empleados aceptar obsequios. Pero no se trata solo de dar algo, puede ser una simple sonrisa, un cumplido o un gesto amable.

- Detonador del contraste.       

Si presentas dos opciones, presenta primero la más dura (menos ventajosa) y después la más blanda (la propuesta que nosotros defendemos), esta segunda parecerá más blanda de lo que en realidad es por el efecto contraste.

Ejemplo: En verano, al pasar del agua fría de la ducha al agua de la piscina, notamos esta última más caliente de lo que en realidad está.

El orden de la exposición, por tanto, es muy importante. El orden de los factores, sí altera el producto.

- Detonador del por qué.

Los porqués frenan el motor de la razón del interlocutor, analizamos menos de lo que nos pensamos y aceptamos muchas respuestas del tipo “porque tal o cual” de manera automática.

- Detonador de la esperanza.

La esperanza genera felicidad (es el sentimiento más positivo que existe).    

Escucha al interlocutor para averiguar cuáles son sus sueños y miedos, así podrás encender la llama de la esperanza.

Asegúrate de que tu presentación ofrezca recompensas que apoyen las esperanzas y deseos y menciona cualquier consecuencia negativa potencial que pudiera ocurrir si no actúa tu interlocutor.

Somos fáciles de persuadir por quienes entienden nuestras esperanzas, nuestros deseos, nuestros sueños o por aquellos que nos ayudan a conseguirlos. La esperanza es una combinación de deseos y expectativas positivas. Conoce lo que los demás esperan y elabora tu propuesta para ayudarlas a conseguir esos deseos.

Una vez que percibimos una oportunidad de satisfacer nuestras esperanzas, raramente confiamos en el pensamiento racional cognoscitivo o en la lógica antes de actuar.

Asegúrate de que tu presentación ofrezca recompensas que mantengan las esperanzas y los deseos, y menciona cualquier consecuencia negativa potencial que pudiera ocurrir si ellos no actúan.