Entrevista con Yago de Marta, consultor y entrenador en oratoria y comunicación personal persuasiva

“Cuando las emociones no están presentes en el político o el directivo, su comunicación no es creíble”

Juan Diego Sánchez. Es de trato muy amable y cuando hablas con él se nota que sabe lo que quiere y que conoce muy bien el terreno que pisa. Es Yago de Marta, un joven consultor y entrenador en oratoria y comunicación personal persuasiva. Entrena a directivos y portavoces y prepara a candidatos políticos en España e Iberoamérica. Desde hace más de diez años imparte sus conferencias, seminarios y entrenamientos en: España, México, Chile, Puerto Rico, Nicaragua, Panamá, Honduras, El Salvador, Bolivia y Colombia. Además, fue campeón de debate en España en 2005 y subcampeón en 2004. En esos dos mismos años, fue subcampeón en los Mundiales de Debate en Español y en 2010 se proclamó campeón de MOOT. Hoy, hablamos con él de su trabajo y de los entresijos de la oratoria. Su labor consiste en que su cliente sea ‘comprensible, creíble y memorable’, que transmita siempre lo que quiera, como lo quiera transmitir y provocando las sensaciones que desee.

Juan Diego: ¿Cómo es un día de trabajo de Yago de Marta?

Yago de Marta: Hay dos tipos de días: los de entrenamiento y los de laboratorio. En los primeros, trabajo junto a políticos y empresarios entrenándoles para mejorar su comunicación. En los segundos, pruebo técnicas (nuevas o viejas), reviso vídeos, escribo artículos y leo libros nuevos sobre la materia.

Juan Diego: ¿Cuáles son las principales carencias que detectas normalmente en políticos y empresarios?

Yago de Marta: El problema fundamental a la hora de comunicar cuando se está en puestos de relevancia es el ego. Éste es el mayor lastre. Por un lado, impide conectar con el público, por otro, distorsiona la percepción que el orador tiene del contexto. Y lo más importante es que le impide aprender o mejorar por sí mismo, dado que desconoce cuál es el punto de partida de su modelo comunicativo.

Juan Diego: Algunas reglas de oro que no deben olvidar los oradores.

Yago de Marta: Lo que siempre debemos tener claro es: Quién soy, cuál es mi mensaje y que el público es lo más importante. El primero de los puntos, aunque obvio, es de los más escasos, pocos se paran a reflexionar sobre ello. El mensaje, que está muy asentado en el ámbito político, no lo está tanto en la empresa o la vida diaria. Y en cuanto al público, todavía hay oradores que creen que hablar ante público es algo importante cuando lo que lo hace importante es precisamente ese público que escucha.

Juan Diego: Un par de oradores españoles que te gusten.

Yago de Marta: Los mejores oradores no están dirigiendo un país o una empresa. Ahora mismo hay una madre que está calmando a su hijo contándole un cuento, una señora que vende pan y que hace que salgas feliz de su tienda. Ahora mismo, hay un chico leyendo una carta de amor a su novia mientras lucha por no ponerse nervioso. Esos son los grandes oradores aunque no hablemos de ellos, los que luchan contra los nervios, los que tienen la obligación de convencer porque de ello dependen sus vidas. De la gente de a pie aprendemos mucho más que encendiendo la televisión y analizando intervenciones (que también lo recomiendo, por cierto).

Juan Diego: ¿Ha sido Obama víctima de su extraordinaria oratoria? Parece que los ciudadanos creyeron que saldrían de la crisis muy rápido y al no ser así se lo han hecho pagar en las urnas.

Yago de Marta: En todo caso, una comunicación poderosa, una oratoria brillante, siempre es una herramienta positiva. Pero es eso, una herramienta. Si yo te cuento algo y no lo entiendes, la culpa es mía, nunca tuya. Yo tengo la obligación de definir bien mi historia, mi mensaje. Si soy claro me entenderás. Lo que comentas puede ser debido al mensaje, la estrategia o al contexto. La oratoria sólo es una herramienta, la más potente de todas.

Juan Diego: Hay personas que desconfían de la oratoria porque la asocian a la manipulación, ¿qué piensas sobre ello?

Yago de Marta: La única diferencia entre la persuasión y el otro concepto es la intención. Ésa es la única diferencia. Como comentamos, la oratoria es una herramienta preciosa que sirve para que podamos transmitir mejor a los demás quiénes somos. El uso ético de la misma está vinculado con la personalidad del orador. En todo caso, si tenemos como referencia fundamental a nuestro público, si tenemos un interés sincero, el discurso por fuerza será honesto y beneficioso para nuestro entorno.

Juan Diego: ¿Qué papel juegan las emociones en los discursos?

Yago de Marta: La cuestión no es la que planteas sino las emociones en el orador. Cuando las emociones no están presentes en el político o el directivo, su comunicación no es creíble. Es débil. Eso es algo que merece la pena tener en cuenta. La emoción no es un fin en sí mismo sino un elemento constitutivo de lo humano, una forma de ser más reales, de aumentar nuestra credibilidad, nuestra permanencia en la mente de quien nos escucha. La emoción es un atributo de la personalidad, y de allí pasa a las palabras. Hacerlo al revés es un fracaso seguro.

Juan Diego: ¿Por qué se celebran tantos concursos de oratoria competitiva en América y tan pocos en España?

Yago de Marta: Si lo que me quieres decir es que la trayectoria anglosajona en la oratoria es más conocida que la de España, es verdad, se conoce más. La realidad es que, de unos años a esta parte, hay numerosas universidades españolas que organizan torneos. Por ejemplo, para el próximo marzo la Universidad de Salamanca tiene programado un Torneo Internacional de Debate. También hay empresas que organizan campeonatos donde la oratoria es importante como Torneo Pasarela. Hay sociedades de debate muy activas como las de la Cardenal Herrera CEU o la Carlos III, o experiencias como las de Santiago de Compostela. Lo que sucede es que en América la tradición anglosajona es más palpable, y existe más impulso. No obstante, centramos la atención en los torneos de debate u oratoria y está bien pero es insuficiente y limitado. Esto es importante: hay que apostar por torneos de negociación, venta, juicios orales, arbitraje, presentación de proyectos…

Juan Diego: ¿Alguna película que te guste y que refleje aspectos interesantes de la oratoria o del discurso político?

Yago de Marta: Encuentro lecciones sobre oratoria en los lugares más dispares, sobre todo, porque allí donde hay una persona hay oratoria. Se aprende viendo desde los programas de entrenamiento de perros, hasta en películas como ‘Doce hombres sin piedad’, ‘Atrápame si puedes’, ‘Matar a un ruiseñor’, en libros como ‘Juan Salvador Gaviota’ o yendo al mercado y observando las formas de vender... Pero recuerdo que en el colegio proyectaron la película de Julio César y explicaron desde la perspectiva de la oratoria y la argumentación el enfrentamiento dialéctico de la misma. Algo se quedó grabado en mi memoria: El que habla último lleva ventaja.

"En Andalucía no paga impuestos ni Dios"

Esta mentira es obra de Joan Puigcercós, candidato de ERC a la Generalitat. La campaña electoral del 28-N acaba de empezar y lo hace con mal pie. Comentarios de este tipo quedan muy lejos de lo que debe ser una comunicación política cívica. El estereotipo en forma de eslogan es el pan nuestro de cada día de la actualidad nacional y no hay manera de intimidarlo para que se quede en casa y deje paso a discursos más consistentes.

La deriva independentista de ERC entra dentro de lo normal pero está fuera de lugar el insulto que nace de frase de tal calaña. Para Puigcercós "Cataluña solo sirve para pagar y trabajar" y así nos deja al resto de españoles de vagos y aprovechados que solo buscan medrar a la sombra del trabajo esclavo e impagado de los catalanes, a los que ve como ciudadanos de segunda, mártires de un país que no los quiere y del que no se sienten parte.

No voy a ser yo quien critique las aspiraciones soberanistas de ERC y de otros partidos, pero estoy cansado de tanto estereotipo barato y dañino que dibujan una Andalucía de baile, siesta e indolencia. Esta comunidad es mucho más que eso. No sabe cuánto daño hace Puigcercós arrodillando el orgullo andaluz a los pies de su ignorancia. Le vendría bien pasar unas buenas vacaciones en nuestra tierra y conocer el trabajo que realizan las universidades, las investigaciones que lideran los parques tecnológicos y los hospitales o el empuje de nuestra cultura.

Hoy ha metido la pata el líder de ERC, pero no hace tanto tiempo lo hizo Duran y Lleida y tiempo atrás Ana Mato, y si nos ponemos a tirar del hilo saldrán otros muchos de otros partidos. Ya tenemos bastante con el simplismo televisivo que ridiculiza a los andaluces como para que los partidos políticos caigan también en esto. Un poco de cordura, por favor.

Incontinencia verbal

Lo de Felipe González no hay quien lo entienda. ¿A qué viene ahora esa confesión propia de un novato? En una entrevista concedida a El País, el ex presidente del Gobierno ha destapado la caja de los truenos del terrorismo de Estado contra ETA: "Tuve que decidir si se volaba la cúpula de ETA. Dije no. Y no sé si hice lo correcto". Estas declaraciones tienen el valor que tienen por el momento en que se producen. El Gobierno está machacado por la crisis, el PSOE no levanta cabeza en las encuestas, Rubalcaba (con pasado felipista) es la nueva diana de los dardos del PP y un inoportuno Eguiguren habla (cuando no debe) sobre una supuesta tregua navideña de los asesinos. Todos estos factores multiplican el efecto corrosivo de la bomba informativa soltada por el ex mandatario socialista.

Las palabras de González (mal acogidas, en silencio, por muchos de sus compañeros) son muy desafortunadas porque levantan la sospecha del terrorismo de Estado en un momento muy difícil para el PSOE y para Zapatero. ¿Qué gana el ex presidente diciendo eso? ¿Qué gana su partido? ¿Qué ganan los españoles? Sinceramente, lo único que ha conseguido González son titulares negativos en la prensa, un buen dolor de cabeza para el PSOE y una nueva inyección de confusión en la ciudadanía. Esta incontinencia verbal no es propia de un político de su experiencia. Ha dado cartuchos al PP para atacar a Rubalcaba (pilar del Ejecutivo de Zapatero) y nos devuelve a un discurso político crispado, manido y vacío.

A pesar de todo esto, concluir de su confesión, como hacen el PNV y el PP, que González es la X de los GAL, es imaginar mucho. Detrás de este corolario hay grandes dosis de fantasía malintencionada y poca lógica, toneladas de especulación y poca justicia. Si piensan que González es la X, que lo lleven a los tribunales y no descansen hasta verlo derrotado por la fuerza de la razón. Con esto no digo que los GAL no hayan existido nunca, tan solo mantengo que no está probado que el ex presidente tenga nada que ver con ese grupo de asesinos. Los ciudadanos ya estamos cansados de acusaciones gravísimas sostenidas con alfileres que no tienen consecuencias tras demostrarse su falsedad. No se puede hablar por hablar, eso lo dejamos para los almuerzos de familia o las barras de bar.

González ha hablado más como ciudadano que como un ex presidente que aún cuenta para su partido. Ha abierto su corazón para mostrarnos sus debilidades y sus dudas, se ha bajado del altar donde lo tienen muchos españoles para decirnos que él también tiene tentaciones, que él haría lo que muchos: aniquilar a los asesinos por la fuerza. Pero González ha elegido un mal momento para confesarse, esta vez, Felipe, ha errado.

Diez ideas de bolsillo para hablar en público

El pasado viernes impartí la primera de las dos sesiones de un taller sobre lenguaje radiofónico a un grupo de jóvenes. La radio es un medio al que le tengo un especial aprecio y siempre es una buena noticia dar un curso sobre ella, pero lo mejor fue el sincero interés que mostraron los alumnos por aprender cómo funciona el medio que navega por las ondas.

Mi sorpresa llegó cuando algunos de ellos mostraron sus inquietudes por la oratoria, charlamos un poco sobre el tema y los invité a leer sobre ello, a asistir a cursos especializados y, sobre todo, a hablar en público. No quise emplear mucho tiempo en este capítulo porque no formaba parte del temario del taller pero me asaltó una pregunta a la que hoy doy respuesta: ¿qué ideas clave les puedo dar a los que no sepan nada sobre oratoria y quieran dar los primeros pasos? No es mala idea fijar un decálogo y que vayan tirando del hilo. Aquí van unas reglas para echar a andar.

- Adapta tu imagen al contexto, al tema y al auditorio.

- No leas el discurso.

- Memoriza las ideas y la estructura del discurso, no las palabras.

- Mira al auditorio.

- Haz pausas.

- Piensa muy bien cuál será la idea central del discurso y repítela.

- Pon ejemplos y anécdotas que hagan más entretenida y 'gráfica' la intervención.

- Prepara concienzudamente la introducción (clave para llamar la atención al principio y enganchar al público) y la conclusión (es lo que más se recuerda, aquí hay que lucirse).

- Frases cortas y sencillas.

- Velocidad de habla adecuada (110-170 palabras por minuto).

Es un sencillo decálogo que os puede ayudar si sois novatos y, en caso de que estéis acostumbrados a hablar en público, no viene mal perfeccionar cada uno de los ítems.

Obama, víctima de su propio éxito

La historia se repite en las legislativas de Estados Unidos: la crisis se lleva por delante a otro presidente. El todopoderoso 'Yes, we can', el hombre encumbrado a semidios por el mundo mediático y la opinión pública internacional, ha recibido un durísimo varapalo en las urnas. Hace sólo dos años que Obama llegó a la Casa Blanca y ya está por los suelos demoscópicos. Su extraordinaria oratoria y, sobre todo, sus ideas-fuerza, sus mensajes, su color y lo que ello representa, situaron a Obama en la cima de las esperanzas de los norteamericanos y de la ciudadanía planetaria (recordad su mitin multitudinario en Berlín, la concesión del Nobel de la Paz, las prestigiosas portadas que lo alababan, etc.), ahora, abandona la morada de las deidades para aterrizar a trompicones en el desierto terrenal.

La crisis está destruyendo el mundo que nos prometió. Los candidatos nos encandilan con imágenes, promesas y eslóganes envueltos en papel de magia e ilusión. Pero la realidad es tozuda y ha descubierto en toda su crudeza un pasaje que siempre aparecía en los discursos del presidente: será muy difícil y duro salir del agujero. Efectivamente, es tan puñetero este laberinto de números que sólo restan, que hasta él ha caído en el pozo. El mal resultado electoral de los demócratas tiene un origen emocional: nos quedamos exclusivamente con la parte positiva de los discursos de Obama y nos olvidamos de las dificultades que planteaba, la crisis sigue ahí después de dos años y los norteamericanos están decepcionados porque el semidios no los ha salvado aún. Somos víctimas de nuestro corazón, que se enamoró del mundo posible que nos dibujó

Estamos enfermos de fugacidad, de inmediatez, lo queremos todo ya, cuanto antes mejor. Entiendo que los millones de parados que arrastra EE UU necesiten un trabajo para poder sobrevivir, comparto su angustia y zozobra, pero nadie tiene una varita mágica para salir de este embrollo a corto plazo. ¡Qué paradoja! Los principios de los que metieron a los norteamericanos en la crisis (y a todos los demás), son los que salen reforzados de las elecciones (los republicanos). A esto hay que sumar que el Tea Party hace su agosto con algunos mensajes que me provocan arcadas. Patético. Este partido de gente nerviosa necesitada de tila aboga por una desaparición del Gobierno que dejaría al país en manos de ese mercado tétrico que rechaza el interés general. La filosofía del Tea Party es la del individualismo puro y duro, la del '¡sálvese quien pueda! o la de ¡tonto el último! Acusan a Obama de musulmán (como si eso fuese un pecado) y de comunista derrochón que quiere tirar el dinero dándoselo a los pobres (que lo son, según esta gente, porque quieren, porque no trabajan, por holgazanes). ¡Qué equivocados están! Después, curiosamente, en sus filas estás los tipos más beatos del planeta, olvidando lo que su religión predica: ayuda al prójimo, solidaridad, equidad y justicia social. No puedo con tanta hipocresía...

Obama ha cometido errores, pero no lo tiene todo perdido. Ha sido víctima de su propio éxito. Creímos que era el Mesías, que era el Salvador, pero... Obama... es sólo un hombre, sólo eso, tratémoslo como tal, no le pidamos milagros.